Rotina em clínicas e consultórios: como precificar os serviços?

Alguns profissionais de saúde se veem diante de um grande dilema: a precificação para clínicas e consultórios. Quando falamos em produtos, basta calcular os custos e incluir uma margem de lucro. Mas e para serviços, como funciona?

Clínicas e consultórios têm ainda um diferencial: estamos falando em saúde. Sendo assim, outros elementos entram em cena. Como cobrar sem deixar de ser ético ou desvalorizar o seu trabalho?

Mas, afinal, existe um preço “correto” para cada tipo de procedimento? Na verdade, embora os valores sejam parecidos em locais próximos, eles podem variar muito de uma região para outra, por exemplo.

Dessa forma, não existe valor “certo” ou “errado”. O ideal é aquele que condiz com o serviço prestado, sem “explorar” os seus clientes ou cobrar abaixo do que é justo. Para chegar a essa conclusão, entretanto, é preciso fazer algumas análises. Para ajudá-lo, listamos abaixo os principais aspectos a serem observados:

Analisar as despesas

Para precificar um produto precisamos levantar o seu custo e acrescentar o valor dos impostos. Com serviços funciona praticamente da mesma forma. Antes de qualquer coisa, você precisa saber quais as despesas fixas da sua clínica.

Quanto você gasta mensalmente com as contas de água, aluguel, energia e a folha de pagamento? Quanto custam os materiais que você utiliza nos procedimentos? Quanto você paga de impostos?

Vamos supor que você pague R$100,00 de água, R$2.000,00 de aluguel, R$200,00 de energia elétrica, R$7.000,00 em folha de pagamento e R$1.000,00 em materiais mensalmente. Isso significa que você precisa faturar RR$10.300,00 somente para pagar as principais despesas. E ainda não estamos contando com os impostos.

Conhecer seus concorrentes

Ok, você já sabe quais são os custos mensais, mas isso não é suficiente para precificar os seus serviços. Preços que destoam demais dos concorrentes, para cima ou para baixo, podem prejudicar o movimento da sua clínica.

Simplesmente baixar os preços sem uma análise prévia também não é uma boa ideia. De nada adianta ser o mais barato da região e, no final do mês, encontrar dificuldades para pagar as contas porque não faturou o suficiente.

Assim, é necessário estar dentro da média do que o mercado cobra, sem se esquecer das contas a pagar. Outro ponto importante é decidir com quem você quer concorrer. A disputa de mercado dever ocorrer entre clínicas que tenham padrões similares de qualidade. Pesquise quanto os seus concorrentes cobram em uma consulta ou em determinados procedimentos, assim ficará mais fácil de você encontrar uma média de preço.

Se você já se estabeleceu na região há algum tempo e é um profissional renomado, não há motivos para baixar os preços só para concorrer com uma nova clínica.

Ter percepção de valor

Caro e barato são, de certa forma, conceitos subjetivos. Sendo assim, a percepção do paciente pode variar de acordo com o atendimento e circunstância que ele encontrar. Quer exemplos?

  • Caro — Quando você vai a um local, seja qual for, e sai insatisfeito, o serviço não lhe parece caro? Assim funciona com o seu cliente: caso ele se decepcione com seus serviços durante a consulta, eles vão lhe parecer caros demais.
  • Custoso — Trata-se de uma percepção ligada ao nível de satisfação com o serviço prestado. Quando você paga um valor acima do que você está acostumado, mas fica satisfeito, tende a acreditar que o investimento valeu a pena, correto? Pois assim também é o seu cliente. Você deve oferecer um atendimento que o faça sentir que aquele dinheiro foi bem empregado.
  • Barato — Sabe aqueles casos em que o paciente já chega com as expectativas baixas, como se não esperasse muito de você? Pois bem, essa é a melhor hora para surpreendê-lo. Se você conseguir, ele vai acreditar que pagou barato e você pode ganhar um paciente fiel.

Como você pode ver, os conceitos de caro ou barato estão muito mais ligados a questões subjetivas do que aos preços em si. Entretanto, o uso de algumas fórmulas se faz necessário.

Vamos considerar o exemplo acima. Manter o seu consultório custa R$10.300,00 por mês. Se você trabalha 20 dias, 6 horas por dia, isso dá um total de 120 horas. R$10.300,00 divididos por 120 horas é igual a R$85,83 por hora. Lembre-se que estamos falando apenas do seu custo. Dentro do custo fixo para manter seu consultório funcionando ainda tem quanto você vai querer ganhar de salário, e por isso você precisa também entender sobre o lucro que você deverá ter nas suas consultas ou procedimentos.

Mensurar a credibilidade da marca

Vários profissionais que estão montando seus consultórios agora precisam atrair clientes e construir um nome no mercado. Nesse caso, o melhor a fazer é diminuir sua margem de lucro e oferecer um preço competitivo aos seus clientes.

Por outro lado, se você já tem uma carreira firmada, é conhecido na região e expandiu sua clínica nos últimos tempos, essas circunstâncias lhe dão o direito de cobrar um pouco mais pelos seus serviços.

Nesse caso, costumamos dizer que a sua marca tem um valor agregado de mercado. Esse valor, entretanto, não pode ser calculado em números, pois é o resultado de uma credibilidade construída com anos de trabalho e luta.

Olhando por esse lado, a precificação também pode funcionar como uma importante ferramenta de marketing para a sua clínica. Além de pensar em como sustentar a clínica e obter lucro, você também precisa levar em conta a questão do movimento.

Abrir mão de uma pequena porcentagem de lucro em alguns procedimentos pode significar a fidelização de clientes e atração de outros mais. Isso se refletirá diretamente no faturamento da sua clínica.

Balancear as margens de lucro

Como vimos, é importante levar em conta que você não precisa necessariamente aplicar a mesma margem de lucro a todos os serviços que oferece. É possível variar a porcentagem que você ganha de acordo com o procedimento realizado.

O ideal é que os mais populares tenham uma margem maior, pois, levando em conta que são realizados por um número maior de pacientes, o que pode ajudar você a alavancar os seus lucros. Por outro lado, outros tipos de procedimentos que costumam ser menos demandados podem contar com uma margem menor de lucro. Dessa forma, os preços ficam mais atrativos, se considerarmos que a procura é menor.

Como você pode ver, não existe uma tabela que indique o quanto é correto cobrar por procedimento que você realiza. Porém, existem diretrizes que ajudam na composição de um preço justo e acessível para os seus clientes.

Percebeu como funciona a precificação para clinicas e consultórios? Gostaria de entender melhor essas questões que ainda costumam provocar muitas dúvidas? Se você gostou do post, assine a nossa newsletter e tenha acesso a outros conteúdos como esse!